Vannak itt olyanok, akiknek sikerült túllépni a céltalanságukon?

"Készítettem egy részletes árajánlatot, mire közölte, hogy [...] Kiröhögtem, és ott hagytam."

Senki nem mondta, hogy az ügyfelekkel könnyű. De azon is nagyon sok múlik, hogyan bánsz velük. Az "én közöltem, ő közölte, kiröhögtem" nem egy túl jól működő kommunikáció. Nem mondom, hogy te vagy a hibás, mert nem voltam ott, nem hallottam, hogyan zajlott. Én is sok rosszul zajló üzleti tárgyaláson voltam, sokszor nem sikerült. Sokszor meg igen. Ezt is tanulni kell. Ez is sokkal könnyebb, ha utána olvasol a különféle kommunikációs módszereknek, tárgyalási technikáknak, vevő központú szemléletnek, meg amit már írtam, kiismered az ügyfeled igényeit, szempontjait és nyelvhasználatát.

Lehet, hogy akár ugyanazt a tényleges tartalmat máshogyan kommunikálva ebből a helyzetből már tök könnyen lehetett volna üzlet, ha pl. megérteted vele, hogy miért nem működik sikerdíjban, esetleg kitaláltok valamilyen más konstrukciót.

"ha valaki meg tudja csinálni szarul, de ingyen, akkor megcsinálja"

Akivel nem tudsz üzletet kötni, azzal nem tudsz. Keress olyanokat, akikkel tudsz.

"nem tudom elmagyarázni neki, hogy de ÉN értek hozzá"

Fejleszd a képességed, hogy minél több embernek el tudd magyarázni, mert minél jobban magyarázod, annál többen értik.

"őt nem fogja meghatni, mert hahó ingyen megoldotta"

Akivel nincs miről tárgyalni, azzal meg nincs miről tárgyalni.

Az ilyennek adj egy magasabb árajánlatot, hogy mennyiért vállalod majd az ingyenes megoldás hibáinak kijavítását és tegyél mellé egy kupont, hogy ha x időn belül jelentkezik miatta, akkor ennyi kedvezményt kap belőle.

Aztán lépj tovább és keress mást, akivel tárgyalni tudsz.

"Egyre kevesebben keresnek meg azzal is"

Keresd meg te őket - tudod, a marketing...

"Lehet, hogy"

Világosítsd fel őket, hogy mik egy rosszul beállított gép veszélyei, milyen előnyeik származhatnak belőle, hogy egy ingyenes megoldás helyett inkább veled csináltatják. Célozd meg a marketingeddel azokat, akik potenciálisan Karcsikával csináltatják helyetted.

"Sok olyan ember van, akinek [...] Szívesen megtanítanám"

Találd ki, hol és hogyan lehet őket megtalálni, hogyan, milyen megfogalmazással, szóhasználattal, nyelvezettel érdemes őket megszólítani? Mi az ő tényleges problémájuk? Mi lehet az a megközelítés (tudod, lyukra van szükségük, nem fúróra), amivel meg tudod őket győzni arról, hogy jobban járnak egy olcsó magán tanfolyammal ahelyett, hogy ingyen bénáznak.

"Ez sem negatív hozzáállás, hanem tapasztalat."

Ez korlátozott számú tapasztalatból származtatott általánosítás. Pont ugyanolyan általánosítás, mint az, hogy az informatikusok nem tudnak a hétköznapi emberekkel kommunikálni. De aki még nem találkozott olyan informatikussal, aki hétköznapi szavakkal, egyszerűen megérthetően magyarázta volna el neki a dolgokat, az könnyen arra jut az első pár informatikussal beszélve is, hogy ezek az informatikusok csak a saját szakmájukhoz értenek, semmi másról nem lehet velük beszélni és még arról is csak szaknyelven képesek beszélni.

"tudnék készíteni (nyilván pénzért), de amíg [...] addig nem fogja érdekelni őket."

Megértlek, rengeteg ilyen van. Az Internet egy rakás dolgot bárki számára elérhetővé tett, egy rakás szakma teljesen feleslegessé vált miatta. Pont nemrég szűntette meg a posta teljesen a távirat feladás lehetőségét, mert a kutya se akart már élni vele, mikor a neten bármilyen üzenet hamarabb odaér, mint postán.

Ráadásul a portásnak igényesebb minőséget sem tartana sokkal tovább csinálnia ugyanannyira ingyen sem.

De itt megint az a helyzet, hogy találtál valamit, ami nem eladható. Erről minek győzködni őket? Megpróbálhatod, hátha bejön, de ha nem, akkor lapozz, ne szenvedj rajta sokáig.

Azt mondjuk érdemes lehet átgondolnod, ki mindenki másnak lehet még szüksége hasonló megoldásra, ki lehet az, aki esetleg inkább hajlandó fizetni azért, hogy ne neki kelljen szenvednie vele.

Ugyebár ismerd az ügyfeled és az ő igényeit, problémáit. Az iskolának korlátozott a költségvetése, rengeteg kiadása van és van egy rakás dolgozója, valakire rá lehet lőcsölni kb. akármilyen munkát ingyen is.

Ha viszont keresel egy olyan kisvállalkozót (tenisz oktató, úszás oktató, stb), aki magánzóként szervez versenyeket, amihez neki ugyanúgy egy csomó oklevelet kell kinyomtatnia, ő már lehet, hogy érdeklődőbb volna, mert ő egyedül van és neki nincs kire hárítani a feladatot és lehet, hogy neki nagyobb teher a sok oklevél elkészítése, mint amennyibe kerülne mással megcsináltatnia. Persze nem biztos, hogy neki ez a legnagyobb problémája, de valószínű, hogy neki nagyobb problémája, mint egy iskolának sok dolgozóval.

Az igényt keresd és a keresletet, amit ki tudsz elégíteni. Azokat az embereket, akiknek van problémájuk és szeretnének rá megoldást találni. Ezek közt keresd meg, hogy mi az, amit te meg tudnál nekik oldani - na meg érdemes az alapján válogatni őket, hogy kiknek lehet is rá pénze és azon is agyalj többet, hogy milyen megfogalmazás lehet az, ami minél hamarabb rávezeti őket, hogy akarják, amit ajánlasz.

Ennyire talán nem állsz rossz szinten a kommunikációval, de egy rakás ember pl. itt GYK-n is úgy teszi fel a kérdését, hogy "nem tud valaki megoldást arra hogy...?" Amire pszichésen programozza az embert rá, hogy rávágja, hogy nem. Míg ha azt kérdezik, hogy "Tudsz megoldást...?" akkor sokkal inkább azt üzened vele, hogy tudod a megoldást. Mondjuk ezek mindketten eldöntendő (igen/nem) kérdések. Sokkal eredményesebb, ha kiegészítendő kérdéseket teszel fel a partnereidnek, mert azokra kénytelenek saját, összetettebb választ adni, amiből meg is tudsz valamit arról, "Mi a megoldás arra, hogy...?"

Persze léteznek meggyőzési technikák, amik eldöntendő kérdésekre építenek, mint pl. az igen létra. "Te is akarsz gazdag lenni? Igen!" "Te is szeretnél sikeres lenni? Igen!" [...] Aztán a sokadik igennel megválaszolt kérdés után, mikor már nagyon egyetértetek mindenben, akkor elmondod, hogy ezeket a dolgokat hogyan segíti a te terméked/szolgáltatásod. És ha sikerült ügyesen felépíteni az igen létrát, meg a saját részed bemutatását is, akkor ezzel nagyon ügyesen elfogadtathatod vele, hogy tényleg a te megoldásod a neki való. Persze ez egy nagyon alap technika, amit nagyon sok MLM és porszívó ügynök bénán használ, úgyhogy messze nem ezzel a legérdemesebb próbálkozni. De ismerni azért nem árt ezt sem. Az üzleti tárgyaláson alkalmazható rapport építés ennél jóval finomabb és ha jól alkalmazzák sokkal hatásosabb technika. De még van egy rakás másik, amikkel javítható a tárgyalási képesség.

A kudarcokat meg el kell fogadni. Semmi sem megy jól elsőre, sőt sokadikra sem. Sajnos az üzletkötés ilyen. Nem is való mindenkinek. Viszont aki csinálja, annak érdemes legalább utána olvasnia a működőképes technikáknak, kísérletezni velük, hogy mikor melyik mennyire működik. Persze nem árt azt is helyén kezelni, hogy van ami a te hibádból nem működik, mert nem jól alkalmazol egy módszert. Van ami meg a másik hibájából nem működik, mert nem mindenkinél jön be minden módszer.

"nem fognak olyan embert keríteni, akinek fizetni kell a szolgáltatásaiért"

Amit nem lehet eladni, azt ne akard eladni annak, aki nem akarja megvenni - keress olyan vevőket, akik tudnak és hajlandók is fizetni, aztán találd ki, hogy őket milyen módon tudod rávenni, hogy téged válasszanak.

"Tapasztalom a körülöttem lévő világot"

Tapasztalod a körülötted levő világ EGY RÉSZÉT. Elhiszem, hogy TE csak ennyit látsz magad kürül, de ettől még nem csak ez van a körülötted levő világban.

"Az iPhone sem a marketingje miatt adja el az ugyanolyan telefonját nagyobb szériaszámmal, hanem mert sokan bele vannak bzulva, ha nem a legújabb telefonnal veretik magukat."

Ne egyszerűsítsd le ennyire a dolgokat, mert pont a lényeget veszíted vele szem elől. Te is szeretnéd, hogy beléd legyenek bzulva az emberek és mindenki mindent veled akarjon megcsináltatni, csak bosszant, hogy ez neked nem jön össze.

Az Apple viszont nagyon is sokat tett érte a kezdetek óta, hogy nekik sikerüljön erre a mostani szintre eljutniuk. Amit elég sok féle marketing és egyéb oldalról megvizsgáltak, mert példa értékű és rengeteg tananyag, illetve tanulmány épül ezekre. Vajon, ha minden létező cég a világ különböző tájain próbálja megfejteni, lemásolni, ami nekik sikerült, akkor te megteheted, hogy hanyagul letudd annyival, hogy "belebzultak"? Nem kéne neked is jobban megismerni, hogy mi a titok, ami miatt a marketing nekik működik, neked meg nem?

Na ezért mondtam, hogy képezd magad, fejleszd a tudásod, tedd magad értékesebbé a piacon. Mert miközben te nem teszed és inkább jól érzed magad, szórakozol, aközben mások marketing szakkönyveket olvasnak, üzletemberek életrajzát, emlékiratait, bölcseleteit tanulmányozzák és keresik, hogy ők hogyan lehetnek sikeresebbek. És esélyes, hogy akik több helyről, többet, jobban tájékozódnak, inspirálódnak, azok többre fogják vinni, mint te - és miközben ezek révén később több pénzből jobban élnek, lehet, hogy sokkal több lehetőségük is lesz majd szórakozni, pihenni, kikapcsolódni is, mint neked lesz, ha később sem viszed sokkal többre a mostaninál.

"kiderül, hogy azt már valaki megvalósította"

NA ÉÉS????? Kit érdekel, hogy már van 381341324123413241 másik webshop? Szerinted az Amazon volt a legelső cég, aki könyveket kezdett árulni a neten? Az Amazon volt az első cég, aki más termékeket is árulni kezdett a neten? Az Apple volt az első cég, aki számítógépet gyártott? Az Apple volt az első cég, aki telefont gyártott? A Starbucks találta ki az ötletet, hogy lehetne kávézót nyitni?

Egyik sem abban volt különleges, vagy világelső, amivel foglalkozott, hanem ahogyan azt a dolgot sikerült megreformálnia és amivé sikerült válniuk általa. Mindegyik a kivitelezés részleteinek csúcsra járatásában volt különleges, nem az alap gondolatban. Az alap gondolat szinte mindegy, hogy micsoda. Az a kérdés, hogy azt milyen módon sikerül megvalósítani és mi az, amivel a nélkülözhetetlenség érzését el tudod adni az embereknek.

Örülj neki, hogy olyat találtál ki, ami már másnak is eszébe jutott! Azt bizonyítja, hogy van értelme csinálni. Ha más is meg tud belőle élni, akkor neked is sikerülhet. Ha nem megy, akkor megnézheted, hogy vajon mások hogyan csinálják és megpróbálhatod lemásolni, aminek értelme látszik. Megpróbálhatod jobban csinálni, ami szerinted máshogyan lenne jó. Aztán a tapasztalatok majd megmutatják, hogy tényleg jobb-e amit kitaláltál, vagy mégsem.

Tudod a jobb nagyon szubjektív dolog. Nem biztos, hogy mindig ugyanabból a szempontból jobb valami szerinted, mint más szerint. És nem biztos, hogy mindig a te szempontod a helyes.

Nézd meg az újság piacot! A Népszabadság/Magyar Nemzet mindig is sokkal igényesebben, kifinomultabb nyelvezettel, komolyabb témákról ír(t). Jobb újságírók dolgoznak náluk, stb. De a Blikk és Bors foglalkozott olyan témákkal, amik sokkal több embert érdekeltek, ezért a bulvár lapokat 2-3x annyian vették mindig is, mint a komolyabb újságokat. Hiába "jobb" a másik lapok minősége, nyelvezete, tartalma, helyesírása, akármilyen az emberek egy része szerint. Az emberek másik része nem ezek alapján az értékek alapján mérlegeli a döntéseit, hanem más szempontok alapján. Olyan szempontok alapján, amik szerint más értékek fontosabbak.

A termékek és szolgáltatások piacán is ugyanez a helyzet. Hiába volt a Sony Beta videó rendszere sokkal jobb minőségű, mint a JVC VHS rendszere. A VHS-t sikerült népszerűvé tenni a piacon, azt vették sokan, a BETA-ról meg ma legfeljebb egy nagyon szűk réteg tudja, hogy egyáltalán létezett.

"Lehet ez most megint kifogásnak hangzik"

Nem kifogás, csak hibás gondolkodás.

"hülyeségnek tartanám ugyanolyanba belevágni, amit rajtam kívül már ezren csinálnak, és a kialakult körüknek hála sokkal jobban, kedvezőbb feltételekkel"

Nem értek egyet azzal, ami most jön, de megpróbálom a saját logikádat ellened fordítani: Minek akarsz weboldal készítéssel, oklevél készítéssel, marketinggel, adatvédelmi nyilatkozat készítéssel, windows installálással foglalkozni, hiszen ezeket mindet már rengeteg másik ember is csinálja - ráadásul sikeresebben is, mint neked sikerül.

Ha Jeff Bezos is így gondolkodott volna, akkor sosem kezdte volna el csinálni az Amazont. Ha mindenki más így gondolkodna, senki más nem csinálna webshopot a legelső webshopon kívül.

Bocs, de a webshop egyáltalán nem nagy ötlet 2022-ben. Sőt kimondottan elcsépelt. Ma már szabályosan az a gáz, ha egy üzletnek nincs webshopja. Azért nem csinálni egy webshopra épülő bizniszt, mert másnak már van ilyen, bocs, de ez gáz.

"felmerül a kérdés, hogy mégis ki venne meg rajtam keresztül"

Pontosan ez a webshopok kérdése! Ki és miért venné meg tőled, amit máshonnan is megvehet? Mi az, amit te hozzá tudsz tenni a vásárlásukhoz, amit ők maguktól nem?

Jobban ismered a terméket? Jobban ismered az ő igényeiket? Képesebb vagy más webshopoknál jobban megfogalmazni azt, amit ők keresnek akkor, amikor a terméket szeretnék megtalálni? Meg tudod nyugtatni őket, hogy te jobban tudsz a problémáikkal foglalkozni, mint más boltok?

"ha elmehet a Tescoba, és megveheti azonnal"

Látod, ha ez az ötlet a covid alatt jutott volna eszedbe, akkor kihasználhattad volna, hogy sokan nem mertek lemenni a Tescoba és vásárolhattál volna helyettük.

kifli.hu ismerős?

És azt tudod, hogy már a taxisok is azt hirdetik, hogy elmegyünk helyetted bevásárolni, kaját házhoz vinni, bármi, amihez nekünk autónk van, neked meg pénzed rá?

Tudod hányan vesznek parkoló jegyet x% kényelmi felárral inkább telefonon, minthogy pénzt dobáljanak az automatába?

Tudod hányan vesznek mozi jegyet, színház jegyet, fene tudja még mit x% felárral inkább online, minthogy elmenjenek egy jegypénztárba külön azért, hogy jegyet vegyenek, mielőtt ténylegesen elmennének a moziba vagy színházba?

Tudod, mennyien élnek abból, hogy az emberek lusták? A modern világ jelentős részét a lustaság mozgatja. (De szép képzavar!)

Bill Gates is megmondta: Ha azt akarom, hogy valami gyorsan elkészüljön, mindenképp egy lusta emberre bízom, mert ő tuti, hogy megtalálja a leghatékonyabb módot, hogy minél egyszerűbben megcsinálja.

(Bár azt is terjesztik róla, hogy 1981-ben még úgy gondolta, hogy 640 MB rendszer memória minden program számára elég lesz örökre, de bizonyíték nem létezik, hogy mondott volna ilyet, ő viszont határozottan állítja, hogy nem igaz - mondjuk akkor még másmilyen kódokat is írtak a programozók, de ez egy másik kérdés.)

Persze akár meglovagolhattad volna a covidot olyan módon is, hogy ugyan emiatt mindenki gőz erővel webshopot kezdett alakítani, ha máshogy nem tudott értékesíteni.

Sőt mindenki hirten home office termékeket kezdett forgalmazni, mert arra lett hirtelen nagy kereslet.

"vannak olyan webshopok, amik egy 6 ezer Ft-os akármit 12 ezerért is árulnak, de kizártnak tartom, hogy bárki azt mondaná: "nézd, ott egy bolt, ahol akciósan dupla annyiba kerül"

Én is szánalmasnak tartom ezeket a boltokat. De amikor azonnal van szükséged valamire, akkor a többi boltban hiába olcsóbb, ha csak azután érkezik meg, hogy neked már használnod kéne. Ha sehol máshol nem lehet azonnal megvenni, akkor hirtelen felértékelődik a legdrágább opció is. Persze nem biztos, hogy erre érdemes építeni.

Nem tudom, hogy nekik mi az üzleti modelljük. Vagy hogy egyáltalán van-e és ha igen, akkor mennyire működőképes, vagy mennyire csak elméleti. Azt sem tudom, hogy ezek az árak vajon a rendszer, amire az üzleti modelljük épül, vagy a hibák a rendszerben, amik akár működésképtelenné is tehetik az esetleg amúgy lehet, hogy jó rendszerüket.

Épp ez az üzleti tervezés lényege, amiről nagyon sokan megfeledkeznek. Nem az számít, hogy te vagy én vagy bárki más mit tart jó ötletnek. Te vagy én vagy bárki más miben lát fantáziát, mit tart jónak, vagy rossznak. Az a kérdés, hogy mi hogyan és miért működik, mi a mögöttes stratégia, amit egyes döntések szolgálnak, illetve hogy ezek a stratégiák miért működnek, vagy nem.

Tudtad, hogy a Starbucks népszerűsége amerikában hatalmasat zuhant egy vezető váltás után, csak mert kitalálták, hogy sokkal olcsóbb papír pohárban kiszolgálni mindenkit? Igen ám, csak a papír pohár azt az érzést kelti mindenkiben, hogy "nesze vigyed, menj innen", az ő üzleti modelljük meg arról szólt előtte, hogy szépen maradásra ösztönző porcelán csészében kapod a kávét, ülj csak le, idd meg a kávét, beszélgess a barátaiddal, maradjatok még egy kicsit, aztán kérjetek még egy sütit is mellé, meg egy szendvicset, hogy ne csak édességet egyél, aztán igyál még egy kávét, jé már ennyi az idő, vacsorázni kéne, kérek még egy szendvicset, mellé egy kávét, úgyis van még miről beszélgetnünk - amik mind kiesnek, ha az emberek többsége gyorsan lelép egy papír pohárba töltött kávéval és aztán máshol eszik. Úgyhogy, amikor a korábbi vezető visszatért, első dolga volt visszatérni a porcelán csészékhez a papír pohár helyett (persze csak, ha nem elvitelre kérted az italodat) és a bevételek újra nőni kezdtek. Bár gondolom azért sok más intézkedése is volt, nem csak ezt kellett újra rendbe tennie.

Minden esetre a tanulság, hogy irtó sok múlhat apró részleteken. És hogy rengeteg ilyen érdekességet lehet megtudni, ha mások üzleti sikereit és a róluk szóló életrajzokat, tanulmányokat és szakkönyveket tanulmányozod a popcorn filmek helyett - vagy legalább mellettük kellően nagy súllyal teszed.