Mért nem szabad a konkurenciát szidni?

Téves a kérdés, mert a konkurrenciát nem hogy nem szabad szidni, hanem dicsérni kell!

Dicsérni, hogy milyen jól csinálnak mindent.

Aztán szerényen megjegyezni: én/mi azért 3 fokkal jobban csinálom/csináljuk!

Fordítsuk komolyra a szót.

A konkurenciát ha nem tudod kiiktatni a versenyből és nem tudsz neki nagy károkat okozni persze titokban és mérlegelve az időbefetetést- pénzbefektetést-megtérülést akkor nem szabad vele foglalkozni, hanem minden energiánkkal azon kell lenni, hogy hogy jobban csináljuk mint azelőtt. És ezen kell fáradozni, hogy jobb és jobb legyél. Mert az alapszabály az, hogy minden elpazarolt percet amit mondjuk felesleges szidással töltesz azalatt az idő alatt a konkurencia erősödik és fejlődik. Tehát csak és kizárólag hasznos tevékenységeket szabad végezni.

Szabad szídni csak okosan kell. A lényeg, hogy ne tűnjön szídásnak. Mert, ha látják rajtad, hogy rosszindulatú vagy az nagyon nem jó reklám.

Mondjuk én azt mondom, hogy a saját üzleted promotálása, okos dícsérete az hasznosabb, mint a konkurencia szídása. De például csinálhatsz összehasonlítást, amiben előveszed a konkurenciád kisebb jó tulajdonságait és a nagyobb rossz tulajdonságait a saját bizniszednél meg a ksiebb rossz tulajdonságokat és a nagyobb jó tulajdonságokat hasonlítod össze. Így úgy tűnik, hogy objektíven és részrehajlás nélkül hasonlítottál össze, közben pedig a vizet a saját malmodra hajtod. Az emberek 80-85% bedől az efféle manipulációknak. A többinek meg el kell magyaráznod, persze úgy, hogy a 80-85% ezt ne hallja, hogy mivel versenycég vagytok igazából csak a hülye nem használ ilyen fogásokat, és ugyanígy a konkurenciád is felhasználja ezeket a trükköket, és előhozakodsz egy reklámjukkal vagy egy félreérthető jó tulajdonságukkal, amit úgy tudsz magyarázni, hogy abból az jöjjön le, hogy szélsőségesen önérdekorientáltak, míg ezzel ellentétben te az igazat mondod, de némi reklámot beleteszel.

A lényeg, hogy nincs erre ilyen alapszabály, mert itt meggyőzésről van szó, és a meggyőzés minden körülmények között hasznos, ha meg tudod győzni és nem sül el balul, mert az emebrek utálják ha meg akarják győzni őket. Pedig a valóságban még el is várják csak nem tudnak róla, mert olyan szinten az érzelmek irányítják az emebrek döntéseit. A legtöbben csak utólag racionalizálnak. Tehát minél jobban meggyőzöd az emebreket és minél jopbban leszarod, amit a másik mond annál jobb lesz neked. Persze azt a látszatot kell fenntartani, hogy érdekel amit mond. De tényleg le kell szarni, ha nem mond okosat, mert manipulálni fog akaratodon kívül. Még a legbutább emebrek is önkéntelenül kifejlesztenek manipulációs eszközöket, pl. bűntudatkeltés. Az ember ilyen.

Ez egy nagyon régi kérdés, viszont remélem másoknak is segít majd a válasz.

Te és én most beülünk egy időgépbe. Visszamegyünk az őskorba két ősünk testébe.

Te azt látod, hogy vígan falatozok mindenből, majd eltűnök, kisvártatva megérkezek egy szép sárga gyümölccsel, mosolyogva felkiáltva hogy nyam-nyam, ami ősnyelven azt jelenti, hogy finom.

Majd ezzel a lendülettel, összesem és habzó szájjal meghalok. Upsz, hát igen soha nem szerettem szerepelni és minden történetbe kell egy statiszta aki majd jól elhalálozik, úgy hogy bocsi…

No igen, most jól itt ragadtál az őskórban, mit lehet tenni, a legjobb ha megkeresed a többieket. Erre azt látod, hogy a többiek elégedetten szagolgatják azt a sárga gyümölcsöt amit majszolva az előbb én kileheltem a lelkem.

Mindenki kezéből kiütöd a gyümölcsöt és odacibálod a törzset a maradványaimhoz és csak ennyit mondasz a sárga gyümölcsre mutogatva,hogy nyam-nyam, nyek,nyek.

Ami nagyjából ennyit tesz, ebből evett és egyszer csak kipurcant…

A törzs innentől tisztelni fog téged, megkapod a legjobb falatokat és még a varázsló lányát is. Majd a np és a hold ahogy néhányszor helyett cserél az égen találkoztok egy másik törzzsel, a másik törzs barátságosan fogad titeket. A másik törzsfőnök megkínálja a törzsfőnökötöket a sárga gyümölccsel. Aki elhúzódik, a másik törzsfőnök látja hogy mi a baj és úgy dönt, elfogyaszt egy gyümölcsöt hogy a te törzsfőnököd bízhasson benne, hogy lássa ehető a gyümölcs, mivel a te tőrzsfönököd azt hiszi, a másik mérgező gyümölcsöt készül nyammogni, ezért aztán egy jól irányzott csapással kiüti a másik törzsfőnök szájából a falatot, a fogával együtt. Upsz.

Oh igaz is egy kicsit korán kiírtam magam a történetből, igazából a sárga gyümölcs elött néhány órával megettem azt a szép színes gombát, olyan finom volt de csak egy volt, így gondoltam amiről mások nem tudnak az nem fáj. Nem a sárga gyümölcs volt a mérgező, hanem a gomba.

Minden esetre a törzsed é a törzs főnököd most nagy bajban van, mert egyrészt puszta segítő szándékkal elkalapálta a törzsfőnököd az övékét és mert kiütötte a sárga gyümölcsöt a kezéből.

Upsz..

Neked nem volt kötelező a sárga gyümölcs elfogyasztóval igazolnod, hogy az mérgező, még is hitelesnek találták a törzsed tagjai. Még pedig azért, mert azonos érdekű félként alapvetően nem érdekünk a többieket félre informálni.

Ma ez az azonos érdek a vásárlói ajánlások motorja. Igazából ennek az ősi ösztönnek amivel a társainkat segíteni akartuk a modemkori verziója a vásárlói ajánlás.

Az fentihez hasonló nézeteltérések érdekében pedig úgy alakult, hogy a vásárlói ajánlások általában pro és kontra mennek, elfogadjuk mások kontra véleményét is sőt akár terjesztjük is. Mindaddig, amíg az azonos érdek hitelessé teszi a pozitív vagy a negatív ajánlást.

Ezek az ajánlások aztán hálózatosan terjednek, ez volt az őskori internet és innen tudjuk mi ehető és mi nem.

Okéééé és ennek mi köze a kérdésedhez ?

Nos az eladói oldal érdeke az, hogy az ő termékét vedd meg és ne másét, a te érdeked az, hogy azt a terméked vedd meg ami számodra a pénzedért a lehető legtöbb és a számodra legfontosabb előnyt nyújtsa.

Az eladónak akkor is érdeke lehet a sárga gyümölcs eladása, ha te utána két napot a mellékhelységben töltesz, nyilván neked ez nem érdeked.

Ezért az eladó felet alapesetben nem tartjuk hiteles ajánló forrásnak. Amikor a törzsfőnököd kiütötte a másik szájából a falatot, a másik törzs és a törzsfőnökük nem éppen arra gondolt, hogy ezt merő jó szándékból teszi.

Az eladó és vevő mindaddig egy ellenérdekű fél, amíg a vevőnek az ellenkezőjét be nem bizonyítod. Addig nem lesz hitele annak amit mondasz és addig nem lesz hitele az egyébként jól működő ajánlói eszközöknek sem.

Ilyenkor a negatív információt, a vevő igazából a vásárlói döntése támadásaként illetve a többi vevő vásárlói döntésének a támadásaként éli meg.

Egy másik termék szidása amúgy nyam-nyam nyek-nyek módon még akkor is hiteles ha a „vevő” soha sem próbálta a terméket. Ez azonos érdekű ajánló félként működik, ellenérdekű ajánlóként nem.

A forgató könyv elég viccesen alakul és szeretném ha ezt minden értékesítő megértené.

A vevő vagy vevő társai döntését támadás éri. Ezzel az eladó fél egyben verseny helyzetet kreál.

Ha te vagy az eladó és felsoroltál egy 50 tételből álló listát a terméket tulajdonságairól, amiket te előnynek hiszel, ebből verseny tulajdonság lista lesz. A verseny tulajdonságban a te termékednek meg kéne vernie azt a terméket ami a vásárlói döntése tárgya. Ezt három dolog miatt nem fogja. Egyrészt mert az állításaidnak nincs hitele még, hiszen ellenérdekű fél vagy. A másik, hogy ezek nagy része nem is verseny tulajdonság. A harmadik pedig az, hogy bizonyos ajánlói eszközök megváltoznak. Például a nagybetűs minőséget a vevő funkció minőségnek érti ha ellenoldali fél mondja.

Tehát a kenyérszeletelő felszeleteli a kenyeret.

Amikor te termékelőnynek mondtad a minőséget az az ellen oldalon funkció minőség fordult, amikor szidtad a lehetséges vásárlói döntését ebből verseny tulajdonság lett, amivel azt állítottad neki hogy a másik termék nem képes a funkció minőségre. Mivel jó eséllyel a másik kenyérszeletelő is felszeleteli a kenyeret, a verseny tulajdonságot és ezzel a minőséget mint termékelőnyt elbuktad.

Ezzel a technikával akár a minőség szóval akár a másik termék szidásával, nem tudod átadni a terméked termékelőnyeit, amik így rejtve maradnak.

Ha elképelsz a termékednek és a cégednek egy bizalmi szintet mondjuk egy -10 és +10 közötti skálán, akkor amennyit a másikén nyomnál lefelé, annyit fogsz a sajátodon.

Tehát van neki egy lehetséges vásárlói döntése, te és a terméked most semleges szinten nullán álltok.

A te árad magasabb mint a lehetséges vásárlói döntés tárgya, neked immár -1 és távolodsz a másik bizalmi szintjétől, ha ezt azzal igazolod, ha az árad azzal véded, hogy a másik sz@r akkor neked már -3 a bizalmi szinted.

Hogyan tudod elérni nulláról a kettes bizalmi szintet ?

Úgy hogy elfogadod és elismered a másik vásárlói döntését, elmondod, miért jó döntés, az milyen előnyöket ad neki. – Ezzel egyrészt kivonod magad a versenyből, majd támogatod a vásárlói döntését.

Ezzel azonban igazolod az azonos szándékot azt, hogy neked is az az érdeked, hogy az a bizonyos sárga gyümölcs tápláló és édes legyen neki, nem pedig az hogy minden áron tőled vegye.

Így közel azonos szintre kerülsz a lehetséges vásárlói döntésével és innentől jöhetnek a terméked, szolgáltatásod termékelőnyei, ezzel két lépésben úgy hagyta le a konkurens bizalmi szintjét, hogy dicsérted !

Amikor a másikat szidod akkor a vevő semmit nem tud meg a termékelőnyeidről.

Mutatok egy elég gyakori élethelyzetet.

Te mondjuk almát árulsz, az almát azért veszed Pista bácsitól, mert tudod, hogy ez az élete, mindent megtesz hogy az alma a lehetelő legfinomabb legyen és ne legyen kukacos és pontosan tudod, mivel permetezi meg mivel nem.

Azt is tudod, hogy ebből készül a világon a legfinomabb almás pite. Ezért magasabb árat is fizetsz Pista bának hogy támogasd.

Majd egy másik kereskedő odatelepül melléd és látszólag ugyanazt az almát olcsóbban adja mint amennyiért te veszed.

Majd azt látod, hogy egy vevő a sokadik kört teszi a piacon. Nevezzük őt Klárinak, azt látod hogy Klári, odamegy a másik kereskedőhöz beszél vele valamit. Majd odamegy hozzád és megkérdezi, hogy a te almád miért is kerül többe mint a másiké. Megkérdezi, hogy a te almád miért annyi amennyi.

Oké miért is adja a másik kereskedő fél áron az almát ? Azért hogy a vevő jól járjon ? Valójában azért hogy az övét vegye meg. Ha az látszólag ugyanolyan alma mint a tiéd és fél áron van, akkor miért kérdez meg téged, hogy mit tud az az alma kétszer annyiért ?

Elmondom, azért mert Klári például megígérte a kisfiának aki kórházban van, hogy elkészíti neki a a világ legfinomabb almás pitéjét. Ahhoz nem való ám akármilyen alma, mind a kettő úgy néz ki, ám Kriszti számára az árból nem derül ki, hogy ez Pista bácsi almája amiből a világ legfinomabb almás pitéje készül. Ha pedig nem ezt mondod, hanem azt hogy ja a másiké import, a másiké sz@r, kemény, savanyú, a másik tönkre teszi a piacát, bla,bla,bla, abból sem.

Ráadásul a másik ugyanazt mondta amit te, hogy az alma finom és azért ennyi mert ennyiből tudja kihozni.

Röviden összefoglalva :

Ellenérdekű félként a másikat nem tudod hitelesen szidni és ezért a vevő a másik szidását a saját és a többi vevő vásárlói döntése elleni merényletnek veszi. Azt érzi, hogy agresszív módon befolyásolni akarod a vásárlói döntését a konkurenciád kárára. Ráadásul ez nem egy hatékony stratégia a termékelőnyeid ismertetésére.