Hogyan menjen jobban a kifogáskezelés?

Nézd, találd ki hogy mik lehetnek egy embernek fontosak pl: idő, pénz, energia

Találj ki sablon szituációkat, szövegeket, indokokat. Ha van a fejedben egy pár, akkor könnyebb válaszolgatni, provokálni stb. Figyeld a kollégákat, akár kérdezz tőlük 1-1 szituációt.

Nem kifogást kezelni vagy eladni kell, hanem kitalálni, hogy mi a fontos az ügyfélnek és hogyan tud a terméked segíteni neki.

Egyébként nem kaptok erről valami oktatást ?

Vagy esetleg nem tudsz tanácsot kérni a kollégáktól, esetleg gyakorolni velük ?

Oké vágjunk bele.

Azt gondolom, hogy valamilyen paraméterek alapján kapod, akiket fel kell hívni, például lejáró hűségidő, a felhasználói szokásai miatt jobban megérné neki egy másik tarifa csomag stb.

Azt is gondolom, hogy a kollégák ugyanazon paraméterek alapján kapják akiket fel kell hívni.

Ebben nem igazán lehet különbség. Két dologban lehet különbség az egyik az ami a hívások közben van, amire gondolsz. Amikor nincs vizuális nem verbális információ, akkor az emberek jóval érzékenyebbek a halható információkra. Amire közben gondolsz ami benned van a kételyeid a félelmeid, az hogy félsz hogy nem sikerül az értékesítés a szerződés kötés, stb,stb, ez mind átmegy.

Először is ne akarj görcsösen értékesíteni, ne ez legyen a legfontosabb.

A technikai rész.

Biztos azért van nálatok valami ajánlás és nem is akarlak ebben megkeverni. Én azt tudom neked elmondani, hogy amikor engem mobilszolgáltatóktól megkerestek és konkrétan üzlet lett a dologból. Akkor alapvetően két stratégiát ismertem fel.

Az egyik, hogy a fogyasztási vagy használati szokásaim figyelembevételével ajánlottak valamit ami nekem megfelelőbb. A másik stratégiát úgy hívják hogy vadászat az igenekre. Az egyes blokkok végén igazából olyan kérdéseket kaptam amikre a válasz nagy valószínűséggel az hogy igen.

Mert, ha már kifogás kezelés és ezen belül kérdezéstechnika, ez a technika arra való, hogy az ügyfél egyetértéseit gyűjtse be,

Mondjuk a legutolsó blokk előtti kérdésig végig, a legutolsó kérdés pedig maga a zárás, amire ilyenkor az ügyfél nagyobb valószínűséggel igent mond ilyenkor.

Két dolgot fontos hogy megérts.

Az egyik : Nyilván számodra jobb, ha a szerződést nálad kötik és nem az üzletben. Viszont sajnos rengeteg a visszaélés az átverés. Az hogy nem nálad akarnak szerződést kötni, az bizony adódhat abból, hogy nem biztosak abban, hogy ez nem egy átverés. Ezel sokat nem tudsz kezdeni, mert amiről sokat beszélnek fontossá válik. Illetve biztos vannak erre szabályok hogy kell kezelned. Ám sokat segít, ha nincs benned egyfajta bizonytalanság, nem feltétlenül azzal kapcsolatban, hogy most tényleg elhiszi, hogy te tényleg a szolgáltatónál dolgozol. Hanem a termékkel a szolgáltatással annak árával értékével kapcsolatban.

Valóban hinned kell benne és értened kell, hogy amit az ügyfélnek ajánlasz azzal jól jár. Egyébként ha az van benned hogy nem, az bizony már okozhatja azt, hogy nem tudod értékesíteni amivel foglalkozol.

A másik fontos dolog.

Amíg a cég ahol dolgozol, mobilszolgáltatást kíván eladni, tarifacsomagot meg készüléket. Addig az ügyfél valóban mindig el szeretné érni a nagymamát vagy a gyerekeket.

Utközben el szeretné olvasni az emailjeit. Szóval amíg te kapalpácsot akarsz eladni a vevőd a nagypapa képét szeretné a falra feltenni. Abba meg lehet hogy nem veri be a szöget és egy ütve fúróval jobban jár. Úgy hogy amikor értékesítesz azt tartsd szem előtt, hogy az ügyfél valójában mit szeretne és ne azt hogy mit akarsz eladni neki.

Nos, akkor nagyjából meg is vagyunk. –Na ez lesz a hosszú feltehetőleg két részes írás.

Szerintem introvertált személyiség vagy és azon belül is idealista. Én azt mondom, hogy akkor először is tegyünk egy picit rendbe amit az értékesítésről gondolsz.

A te feladatod nem az, hogy másokra rábeszélj valamit.

Akikkel beszélsz a munkád során, eleve a munkaadód ügyfelei, eleve a munkaadód szolgáltatásait használják. Ám ahogy írtam nem kalapácsot szeretnének, hanem a nagypapa képét a falra,felrakni. Vegyük az én példám, az általam hívott számok sok esetben más szolgáltatóhoz tartoznak. GPS nélkül nem találok oda sehová több helyre megyek címre időre, így mobil internet segítségével navigálok, hogy elkerüljem a dugókat stb (többé-kevésbé)

A tarifa csomagomban sokszor nem fért már bele a más hálózatokba intézet hívás és sokszor beleszaladtam, hogy adatcsomagot kellett vásárolnom, hogy biztosan oda tudjak találni helyekre miközben kikerülöm a dugókat.

Amikor a mobilszolgáltató munkatársa felhívott, persze hogy bennem volt, hogy mi van ha ez valami átverés, mi van ha valami ügyes trükkel rávesznek hogy töltsem fel valaki kártyáját. Az is benne volt, hogy nekem arra nincs időm, hogy egy operátor megpróbáljon pénzt keresni, rám beszélni valami olyat amire nekem nincs szükségem.

Ez egy teljesen természetes és hasznos érzés és tudod az a gond, hogy amikor az embernek egy szélhámossal van dolga, akkor pont az van, hogy valahogy eléri, hogy az ember ezeket kikapcsolja.

Így aztán az ember megtanulja figyelni annak a jeleit is, hogy valaki ezt a természetes dolgot a másikban hatástalanítani szeretné.

Hát persze hogy abban akit hívsz benne vannak ezek az érzések. Elpazarolja az idejét vagy elpazarolod az idejét ami igazából az élete egy szelete. Rádumálod valamire amire szüksége sincs és így nem marad pénze arra, amire költeni szeretne. Persze hogy benne van, hogy addig le nem teszed a telefont, amíg nem vesz valamit. Persze hogy ezek az érzések bennem is bennem voltak.

Így kevésbé tudtam azokra az információkra figyelni amit átadott.

Ez mind természetes. Viszont az általa ajánlott tarifacsomaggal, már a más hálózatba történő hívásokkal beleférek a tarifa csomagomba nem kell pluszban fizetnem és nem kell aggódnom sem, hogy mondjuk nem tudok majd online vissza keresni egy ügyfélnek leadott ajánlatom, tervem, stb, hogy nem lesz net a navigációhoz a valós forgalmi adatokhoz és adatcsomagot kell venni.

Havonta azt hiszem, pár száz forinttal kerül többe.

Azzal hogy ezek az információk még is csak átjöttek, minden egészséges kétkedésem és gyanúm ellenére, a szolgáltató munkatársa valójában segített nekem. Mert addig kalapáccsal szerettem volna felszögelni a nagypapa képét a betonfalba, ő meg megmutatta, hogy hasonló árban van az ütvefúró ami jobban megfelel az igényeimnek.

Nem rádumált, nem rám sózta, hanem informált róla. Ezzel pedig a szolgáltató munkatársa valójában segített nekem.

Oké akkor most szeretném ha értenéd, hogy a te munkád valójában az, hogy segítsd a céged ügyfeleit, hogy azt kapják a pénzükért amire valóban szükségük van. Ha átmenne egy másik szolgáltatóhoz, szintén ezért menne át, hogy azt kapja a pénzéért amire valóban szüksége van.

A te dolgod nem az, hogy rádumáld, hogy aláírjon még 1-2 évet, hogy jaj nehogy már átmenjen, hanem az hogy tényleg azt a bizonyos ütvefurót ajánljad neki, hogy ne a kalapáccsal gyötröd jön szerencsétlen, akár a te cégednél akár másénál.

A munkád az információk átadása és a tájékoztatás és amikor ezt jól végzed, akkor az ügyfél maga döntheti el szabadon, hogy megveszi a cégedtől a az ütve fúrót vagy szenved tovább a kalapáccsal akár a te céged „kalapácsával” akár másik cég „kalapácsával”

A munkád a segítség és a tájékoztatás, nem rábeszéled,hanem informálod és ő dönt.

Az előző posztban írtam neked egy stratégiáról, ez a vadászat az igenekre. Elsőre úgy tűnhet, hogy a stratégia lényege, hogy azt a bizonyos rábeszélést és a kifogás kezelést segítse, igaz ?

Nos, nem egészen.

Velem és szerintem már sokkal előfordult az a jelenség, hogy attól amit egy termék eladója állított egy termékről, a termékkel kapcsolatos bizalmi szint elindult lefelé. Amikor a kifogásaimat próbálta kezelni ő maga és a terméke csak egyre mélyebre ereszkedett egy képzeletbeli skálán.

Aztán ugyanazt a terméket végül egy olyan személy adta el, aki igazából szidta és valami erős küldetés tudattal vezérelve meg akarta a terméktől menteni a világot.

Ennek nem az az oka, hogy fordítva lennék bekötve. Hanem az, hogy ettől a bizonyos fejemben lévő bizalmi szint skálától függ az, hogy egy információt mennyire ignorálok vagy mennyire tartom hasznosnak egy termékről. Nekem mint mobilszolgáltatásokat használó ügyfélnek nem kell ismernem az összes üzletkötői fogást és a szélhámosok összes technikáját.

Ott van például a minőség szó. Észrevetted, hogy mennyit mondják az eladók és a marketingesek. Honnan tudom, hogy te azért mondod mert valami tényleg jó, hogy valami olyan termékelőnyöket tartalmaz, ami másmódon megfogalmazhatatlan és átadhatatlan és honnan tudom hogy csak azért mondod mert el akarod nekem adni ?

A válasz az hogy sehonnan. Ám ez ellen én és sok más vevő úgy védekezünk, hogy ha ez a bizonyos bizalmi szint az ajánlással kapcsolatban magas, a minőség szó mást jelent, mint akkor amikor ez a bizalmi szint alacsony.

Maradjunk a kedvenc kalapácsos témámnál. Amikor a vasboltos mondja hogy a kalapács minőség, az = funkció minőség = a kalapács beveri a szöget. Azaz a termék képes ellátni a funkcióját amire készítették és alapvetően bízzunk abban, hogy az eladó által javasolt minőség legalább erre képes.

Amikor egy másik vevő mondja, hogy ez a kalapács minőség, a funkció szó valami olyasmit jelent, ami tényleg máshogy elmondhatatlan, hogy ez maga a kalapács és egy sor nehezen elmondható terméke előnye van a funkció minőségen kívül.

Mitől függ mit jelent nekem ? A fejemben lévő bizalmi szinttől. Ám ettől az eladó tényleg úgy ajánlhatta, hogy a önzetlenül a legjobb ár/érték arányú valóban minőséi és nem a funkció minőséget elérő terméket ajánlotta. Ám az a fejemben lévő bizalmi szinttől függ az, hogy ez az információ mennyire lesz hiteles.

Alacsony bizalmi szinttel te mondhatod nekem lassan artikulálva ezerszer, hogy d e h á t e z m i n ő s ég… Mindig az lesz a válaszom, hogy az én kalapácsom is beveri a szöget, köszönöm. Azt hiszed én nem értem, hogy a te kalapácsod amit eladnál minőség, miközben meg te nem érted eladó félként, hogy te valójában azt mondod : „de hát ez beveri a szöget, de hát ez beveri a szöget”. Mire a vevő : Köszönöm az én kalapácsom is beveri a szöget, mire te….. de hát ez beveri a szöget. Csak nem tudod, hogy amit mondasz ezt jelent. Nem csak az eladóknak vannak ravasz trükjei.

Tehát hiába informálod a másik embert arról, hogy számára mi a megfelelő, ha a fejében lévő bizalmi szint rólad és az általad elmondott információról alacsony.

Ahhoz hogy megértsd ezt megmutatom, miért tudja eladni azt a terméket az aki azzal a szándékkal szidja, hogy megmentse tőle a világot.

Azért, mert néhány esetben pont arról van szó, hogy neki kalapácsra lett volna szüksége, ami helyett neki meg az ütve fúrót ajánlották. Neki nincs anyagi érdeke az ütve fúró forgalmazásában ezért a bizalmi szintje magasabb. Amikor aztán ő elmeséli hogy különben is az a sz@r majdnem kicsavarta a kezét, hogy mennyire erősen kellett megfogni. Ő egy olyasmit mond el ami számára termék hátrány. Ám egyben egy olyan információ is ami nekem aki kalapácsot használok akinek jobban megfelelne egy erős ütve fúró, számomra ez előny. Mert a gyártónak, vagy a marketingesnek nem hittem el, hogy „erős motor”. Hát ennek a fickónak meg elhiszem, nem hogy eladni nem akarja, nagyon nem akarja hogy megvegyem. Neki nincs érdeke azt állítani, hogy erős motor, azért hogy megvegyem sőt azért mondja hogy ne vegyem meg.

Azért tudja eladni a negatív ajánló akaratán kívül, mert néhány számára súlyos termék hátrány más számára termékelőny. Így van ez, téged lever a víz a szöges ágy gondolatától is a fakír meg örül neki hogy végre készen lehet kapni a bútoráruházban. úgy hogy a fakírt biztosan nem tudod megmenteni a szöges ágytól.

Azért írtam le, hogy értsd amit a pozitív vagy negatív ajánló mond egy termékről az nem feltétlenül az amit a vevő hisz arról, amit a másik mond.

Akkor most térjünk vissza a vadászat az igenekhez stratégiára. Nem arra való hogy rádumáld arra amire nincs szüksége. Hanem arra való, hogy a bizalmi szinted növeld vele. Mert hiába a legjobb szándék és a legjobb információ ha egy szavadra sem figyelnek és mindent ignorálnak. Ahhoz kell a bizalmi szinted növelned, hogy egyáltalán átadhasd az információt. Ez a munkád az információ hiteles átadása, hogy az ügyfél számára kedvezőbb döntést hozhasson.

Hiába a legjobb termék, ha az eladója nem képes azokat a termékelőnyöket átadni, ami miatt erről a vevő is tudni fog, hogy ennek a tudatában hozza meg a döntését.

Szóval te nem szoktál és nem is szeretsz másokra rádumálni dolgokat. Ám tanácsot adni szoktál másoknak, segíteni szoktál másoknak és ez alapvetően jó érzés, igaz ?

Az első lépés, hogy változtasd meg amit a munkádról gondolsz és hiszel. Lehet hogy egy extrovertált nagy dumás ember, sikeres tud lenni ebben úgy is, hogy abban hisz, „ja igen haver, emberekre dumálok rá mindenfélét. Még az eszkimóknak is eladom a hűtőszekrényt” Ám a te személyiségeddel és képességprofiloddal erre nem vagy alkalmas és nem is szeretnél másokra mindent rádumálni.

Ám az hogy tájékoztatod az embereket, hogy segítesz nekik és nem rádumálod őket arra amire szükségük nincs csak akkor működik, ha az általad képviselt cég valóban jó, ha az általad átadott információk valóban hasznosak és az ügyfél javát szolgálják. Ha szerinted nem így van, sőt ha tudod hogy nem így van. Akkor nem arról van szó, hogy ez nem egy neked megfelelő munka, hanem arról, hogy nem egy neked megfelelő cég és termék vagy szolgáltatás, amiről nem tudsz önzetlenül jó szívvel tájékoztatni másokat.

A második lépés, hogy ha a munkád célját és a tiszta szándékot már tisztáztad önmagadban, akkor amikor egy ügyféllel beszélsz, ezt a bizonyos fejében lévő bizalmi szintet építgesd.

Ezekkel most lehet hogy megszegek nálatok valamiféle céges protokollt, úgy hogy ezek csak példák.

Például engedélyt kérsz, hogy megnézhesd a számlatörténetét vagy a felhasználói szokásait vagy ahogy nálatok ezt illik mondani.

Most hogy ehhez vissza kell hívnod vagy nem kell az egy más történet. Amikor ez az engedély már meg van, tudsz vele adatokat egyeztetni és eltudod mondani a jelenlegi taricsomagaj nevét, hogy abban mi van, hogy mikor kötötte, hogy mikoor jár-jár le a hűség idő.

Ami elvben csupa olyan infó amit ő tud, a szolgáltató is tud, azonban egy szélhámos jó eséllyel nem.

Ha pedig nem tudja ezeket akkor ez neki információ. Ettől valakiben végig benne lehet az, hogy mi van ha annyira profi szélhámos vagy hogy ezt is megtudtad nézni.

Ettől eltekintve ez egy picit emeli azt a bizonyos képzeletbeli bizalmi szintet. Beiktathatsz például egy ilyen blokkot ami ugyan információ szolgáltatás, viszont erről a bizalmi szintről szól.

folyt köv:

A harmadik lépés, hogy végig az vezéreljen, hogy az információt átadd, kivéve persze ha nem akarja.

Annak amúgy sem tudsz segíteni aki nem akarja. Ám ezeket a helyzeteket kivéve, ne az eladás vezéreljen, hanem tényleg az hogy megismerje azt az információt, hogy van egy olyan tarifacsomag, szolgáltatás, készülék, akármi amivel ő tényleg jól jár.

Ám ahhoz hogy számára megfelelő információt áttudj adni, nem árt tudni, hogy mi az, igaz ? - Nos így néz az ki, ha a kettes lépést kombinálja valaki a hármassal.

Mert amikor például te már tudod hogy gyakorta fel kell tölteni az adat keretét, mert számára fontos, hogy mindig hozzáférjen a nethez, akkor megtudod kérdezni, hogy esetleg örülne-e egy olyan csomagnak amelynél hasonló tarifával, nem lesz többé olyan gondja, hogy nem tudja elérni a céges dokumentumait. - Ha esetleg tudod, hogy számára miért gond, hogy elfogy a net menetközben.

Ehhez persze nem árt tudni, hogy fontos neki hogy ne fogyjon el a net. Ezért érdemes az ügyfelet arról kérdezni hogy számára mi a fontos.

Amikor odafigyelsz rá, hogy számára mi a fontos, egyrészt tudni fogsz róla, hogy olyasmit ajánlj ami neki megfelelőbb, másrészt, emeli a bizalmi szinted.

Ha olyasmit ajánlasz, amivel ő jobban jár, például egy ügyfelénél tárgyalás közben nem kell wifi jelszót kérnie meg net adatcsomag vásárlással bajlódni. Azzal hogy erről tájékoztattad, akkor azzal , segítettél neki ?

Látod én most tájékoztattalak és remélhetőleg segítettem neked a blokkok végén feltettem néhány kérdést amire a válasz nagy valószínűséggel igen.

Nem akartam és nem akarok eladni semmit, csak az információt akartam átadni és a te esetedben is ez a lényeg. Attól függetlenül, hogy te ezért kapod a fizetésed. Mi fog történni ha én jól átadtam az információt arról, hogy mi is a probléma és a munkád miről szól ? Ha megfogadod, akkor jobban tudod tájékoztatni az ügyfeleid. Mi történik ha ezt jobban csinálod ? Számukra kedvezőbb döntést hoznak. Ha pedig a számukra kedvezőbb döntés igazából az általad ajánlott csomag ? Akkor nagyobb eséllyel megkötik, igaz ? Akkor én azzal, hogy leírtam mindezt, valójában rádumáltam az ügyfeleidre a céged szolgáltatását, vagy segítettem neked, hogy jobban segíthess az ügyfeleidnek?

Ne eladni és értékesíteni akarj, hanem tájékoztatni és segíteni.

Az hogy megkötheti a szerződést az üzletekben, a hivatalos értékesítőknél és megkötheti nálad is, ez esetben kb 1 perc idejére volna szükség és a szolgáltatást a következő ciklusban vagy mit tudom én mikor aktiválják, az is információ.

Számodra jobb ha nálad köti már csak azért is mert akkor biztosan megköti, nem felejti el, stb,stb.

Ám ha az információkat korrektül átadtad és ezekkel az információkkal az ügyfél jól jár és számára megfelelőbb döntést tud hozni akkor te jól dolgoztál. Ahhoz hogy az infók átmenjenek emelned kellett a bizalmi szinted, és amikor egy magasabb bizalmi szinttel rendelkezve mondod azt, hogy megkötheti nálad is ez esetben két gombnyomással aktiválod és már meg is van. Akkor már ennek az előnyeit is egy magasabb bizalmi szinttel mérlegeli.

Ám ha inkább ő bemegy a szalonba vagy üzletbe vagy nem tudom mibe mert az a biztos számára te akkor is segítettél neki. Ami meg alapvetően jó, mert ettől lesz az általad végzet munkának értelme, nem a pénztől amit kapsz érte.

Fentebb felvázoltam egy olyan értékesítési filozófiát és egy olyan értékesítési módszert, ami talán jobban illeszkedik a személyiségedhez és amiben több örömöd is leled, mint abban ha másokra rádumálnál dolgokat.

Ám ez nem szentírás csak egy példa. Ettől függetlenül, szükséged van arra, hogy tud, hogy amit teszel, miért teszed. Szükséged van egy személyre szabott értékesítési stratégiára, főleg ha nem kötött és ezt nem adták át. Akkor van esélyed a saját személyiségedre szabni és szükséged van olyan technikákra amik emelik a bizalmi szinted. Tehát lehet hogy a vadászat az igenekre neked macerás és nem szimpatikus, akkor tanulj el egy másik kollégától egyet, például amikor te vagy az ügyfél, amikor az üzletkötő nálad emelte a bizalmi szintjét. Használ mást technikát ha az jobban fekszik, vagy használd bátran ezt és más technikákat.

Az extrovertáltakra szabott értékesítési technikák csak akkor és addig működnek neked, amíg nagyjából hallótávolságban vagy a társadalmi zónád határain belül van az extrovertált értékesítő.

Addig akkor is tudod élvezni, ha ez nem igazán rád van szabva, mert ad egy fajta biztonság érzetet, hogy ott van és neki működik ez és főleg látod és átérzed, hogy ezt a másik élvezi és neki ez egyszerű és akkor benned is megvannak ezek az érzések.

Ezért van az hogy oktatáson az operátorral élvezted az egészet és tetszett ez a munka és tök egyszerűnek tűnt. Most meg valamiért nincs meg ez az érzés.

Most ennek az érzésnek abból a „filozófiából kell származni, hogy tudod mit miért teszel és abból az érzésből, hogy valóban segítesz az ügyfélnek.” Nincs ott az extrovertált értékesítő akinek az érzései rád ragadhatnak. Belülről kell ugyanezt elérned.

Még valami :

„ Ez az érzés nem hallatszik a hangomon, csak gondolatban jár az agyam ott. „

Sajnos hallatszik és az is probléma hogy gondolatban az agyad ott jár. Én például egy szünet hosszából a levegővétel idejéből és hosszából sokszor tudom, hogy mire gondol a beszélgető partnerem azzal kapcsolatban amit elmondok. Sokszor még a gesztusait is látom magam előtt.

Sokan vannak akik például „felöltöznek” a telefonos munkához. Olyan ruhát vesznek fel amiben kényelmesebben vagy éppen amiben valóban üzletembernek érzik magukat. Pontosan azért mert arra tudatosan nagyon nehezen tudsz hatni, hogy mi megy át a hangodban. Viszont ilyen apróságokkal tudsz arra hatni, hogy érzed magad és mit is gondolsz.

Ugyanakkor ha megérted és elsajátítod azt a gondolkodás módot, hogy te az információ átadással valóban segítesz és úgy kezeled hogy ez a segítség nyújtás a munkád és nem eladni akarsz akkor nem lesz benned ez az érzés.

Nézd. Nagyon sokszor az van, hogy felhív valaki, egy levegővel ledarálja a marketing dumát. Érzem rajta, hogy például vadászna az igenekre, mert minden második mondata az, hogy ugye, meg mint tudjuk,hogy…. Alig tudom megállni, hogy ne röhögjek. És amikor végre levegőt vesz, akkor megszólalok. állj ! Ön nem kíváncsi arra, hogy valóban mire van szükségem ? De-de akkor mondjam el.

Átjön, hogy kapott valami képzést de nem érttete meg, átjön, hogy azért hadar hogy hamar túlessen rajta mert kellemetlen neki, átjön hogy izgul mert remeg a hangja, miközben azt hiszi laza és magabiztos.

Talán a legkönnyebben az megy át ilyenkor, hogy a vonal másik végén a másik ember igen is eladni akar, ettől függ a napja, a következő hívása, a prémiuma, a hangulata az akármi. A hívása célja az, hogy valójában neki végre jó legyen. Én kifejezetten egy empatikus lélek vagyok, ám az nekem is sok hogy időnként felhívnak vadidegenek hogy nekik jó legyen.

Az teljesen természetes, hogy az ügyfélben végig benne van, hogy mi van ha valami csaló vagy és szépen építgeted a bizalmi szinted.

Az nincs rendben, hogy amint felveszi a telefont érezze, hogy benned a vonal másik végén egy világ omlik össze, ha nem veszi meg amiért hívtad. Erre az embereknek se pénzük se idejük és nagyon is érezi az emberek nagyon is átmegy. Sokkal jobban mint az menne át, hogy éppen meghalt a hörcsögöd, vagy összetörted az autód. Mert ezek nem a vele kapcsolatos céljaidról szólnak. Tájékoztatsz és neki ezt is kell éreznie.

Már amikor az ügyfél szembesül azzal, hogy a másik nem is hagy neki időt, hogy megszólaljon, akkor már érzi, hogy nem is kiváncsi a véleményére, no de akkor, hogyan is szeretne neki segíteni ?

Én nem mondom, hogy öltözz úgy. Viszont azt mondom, hogy nem árt valami, ami emlékeztet arra, hogy nem eladsz hanem segítesz és informálsz. Egy karkötő, egy háttérkép a monitorodon, egy bögre az asztalodon, bármi amit látsz vagy érzel amiről végig tudod, hogy mit miért teszel. Hidd el átmegy, akkor is ha te nem érzékeled a különbséget.

Ráadásul az agyad tényleg ott járjon, hogy az ügyfélre figyelsz, egyrészt mert ez is átmegy, másrészt, mert fontos, hogy tényleg ráfigyelj.

Ne higgy nekem, próbáld ki csak egy napig.

Szánj rá egy napot, holnap, holnap után vagy a jövő héten, mindegy. Aznap ne akarj szerződést kötni egyáltalán. Egyetlen dolgot akarj, segíteni és tájékoztatni másokat, az se érdekeljen ha egy darab szerződést nem kötsz aznap. Persze ismétlem magam, ez akkor működik ha tudod és hiszed, hogy a cég és annak a terméke szolgáltatása jó. Mert máskülönben egy ilyen nap így néz ne ki. : X cégtől hívom, szeretném figyelmébe ajánlani konkurenciánk szolgáltatását és Y nevű csomagját, amely véleményem szerint önnek megfelelőbb lenne.

Nem hiszem, végig dolgoznád a napot.

Remélhetőleg persze bízol a cégedben és a termékeiben és hiszed, hogy azzal tudsz segíteni másoknak.

Ha meg volt egy ilyen napod, vesd össze egy olyan nappal, amikor szerződést akartál kötni és féltél, hogy nem kötnek.